發布時間：2022-11-04
《廣西工程機械圈》：工程機械的產業鏈條很長，你是出于什么考慮切入附具這個行業的呢？
班華電：說起來都是機緣巧合。我學的是工程機械專業，畢業之后進了玉柴重工，從玉柴出來后，也曾做過一段時間山河智能的代理，一直都從事工程機械行業的相關工作。至于為什么從工程機械代理商轉型自主研發生產附具，主要是出于兩個方面的考慮：
一方面，是基于廣西工程機械代理行業的競爭格局選擇了揚長避短。當時幾家大的代理商，牢牢掌握著廣西市場絕大部分的市場份額，外資品牌仍然占據較大的領先優勢。我代理的國內品牌山河智能，在與外資品牌、大代理商之間的面對面比拼中，是不占優勢的。那何不獨辟蹊徑，看看還有沒有別的發展思路呢？
另一方面，在代理山河智能挖掘機的過程中，經常會有客戶提出在微挖、小挖上改裝夾木器的需求，我逐漸意識到這是一個很廣闊同時也被主機廠商忽略的市場，這個新的市場機遇也許值得去做。
于是在2010年左右，我們就在南寧玉洞開始進行夾木器的研發、生產。廣西是中國桉樹種植第一大省區。近10年來，廣西桉樹人工林發展快速，對夾木器的需求量還在源源不斷增長。除了廣西，同時我們的附具面向的是整個西南，甚至全國，以及東盟等周邊國家，所以市場空間應該說是很大的。
當然，徐沃機械除了將很大的業務重心傾注在附具的研發生產和銷售上，依然同時代理經營福建新源挖掘機、志高鉆機等產品。
附具的未來：國產會逐漸崛起成為主流
《廣西工程機械圈》：在代理業務上，只需要做好銷售和售后服務就好了，但附具的研發制造應該說還是很有難度，你們是怎么起步的呢？
班華電：技術是關鍵因素，我們在附具的制造上，也是一步一步摸索起來的。
在2010年前后，針對一些零星的附具和夾木器訂單，我們根據客戶的要求，將需求進行科學的分析、整合、優化，委托同行進行加工生產。
2012年，我們在南寧玉洞的廠房開始自購設備，開始有意識地擺脫對外委托加工的依賴，只有自主制造才能更好地把握成本和質量。
2014年開始，夾木器等附具的訂單量出現明顯增長，一年下來也有300臺左右的生產量，我們與廣西水利電力職業技術學院合作，在該校成立了徐沃工程機械設備公司工程機械研發中心，通過產學研的深度合作，不斷在研發技術上進行積累和創新。
2015年，為了滿足市場需求的增長，以及生產規模擴大的需要，徐沃機械在南寧武鳴區購買土地建立現代化的廠房和生產設備，經過一年多的施工、建造，2017年初，生產車間開始正式運作，進行夾木器和微挖的制造。
在起步階段，我們也經歷一步一個腳印的爬坡過程，在研發生產、安裝作業、銷售等環節上，都經歷了初創期的幾年摸索，才逐漸走向今天的成熟。
在2010年剛做夾木器時，一年下來也就是10幾套的銷量，從拿到客戶的訂金，到安裝好夾木器進行施工作業有時候要耗費一個禮拜的時間，現在徐沃機械一年的夾木器銷量已經達到幾百套，只需要1個小時左右就能完成在挖掘機上進行夾木器的改裝。
在2010年前后，當時國內很少有主機廠商花大精力去進行附具的開發，市面上常見的都是一些價格很高的進口韓國產品，所以我們進行附具研發生機的時機和契機都不錯。未來在附具領域，也會像挖掘機一樣，國產品牌會逐漸崛起，甚至成為市場的主流。
《廣西工程機械圈》：對應業務上的變化，公司的內部管理是不是也發生了一些顯著的變化？
班華電：首先，在人員結構上不斷豐富和完善了。比如附具的生產最初主要是公司的丁工和陳工來主抓，技術人員是比較缺乏的。現在徐沃機械武鳴基地的技術人員就有近30人。通過與廣西水利電力職業技術學院的產學研合作，為技術積累和創新打下了堅實的基礎，也會根據公司的發展，招聘該校工程機械相關專業的學生。
公司的管理主要采用項目制的方式，不同項目，獨立核算，以實現資源的科學、合理分配。公司目前主要有三個主要的項目：
一是微挖項目。從2016年3月份開始運作。山沃微型挖掘機當前擁有1.8噸和2.3噸兩個系列，都是履帶式的機械。2017年全年的銷量大概是200多臺，2018年的目前是產銷量達到700臺。
山沃微挖在果園、林業等場景中具有廣闊的應用前景。配置的是英國帕金斯發動機或萊動國Ⅲ電噴發動機，日本島津液壓泵，美國伊頓行走/回轉馬達，美國赫斯可多路閥，性能強勁、省油低噪。在同等配置的挖掘機中，有較高性價比。山沃兩個系列的微挖，價格根據不同的配置，大概在12-15萬之間，不管是自主購買做項目，還是設備投資，都是很好的選擇。
二是夾木器、抓具為代表的附具項目。從2010年開始起步，已經有7，8年的積累。在附具品類上，不斷豐富。主要產品有抓木器、甘蔗夾、抓石器、蓮花抓等挖掘機夾具。可以適配于小松、日立、卡特、神鋼、斗山、三一、柳工、徐工、中聯等國內外大中小型挖掘機，公司還根據客戶需求設計生產出大型夾木器，還首創了可適配20到40噸挖掘機，裝夾重量5～10噸，具有較高技術含量的大型定制夾具。除了夾木器，還有帶鋸刀的、帶剪草刀的附具等等。2018年公司在附具上的目標是年產銷300套左右。
三是鉆機項目。在鑿巖鉆機領域，徐沃機械有全液壓頂錘式、小型一體式潛孔型、分體式潛孔型等產品系列，主要的應用場景是采石場、礦山巖石開挖、工程項目等。我們引進了優秀的專業技術人才及鑿巖機械行業的專家，成立高效的管理研發團隊來致力于鑿巖鉆機的生產研發。現公司有一支經驗豐富的研發、生產隊伍，廣泛應用了PROE三維設計、CAD二維設計、有限原力學分析等先進的設計方案和軟件。公司擁有數控鏜床、立式加工中心、等離子數控下料機等先進的生產設備，確保每個零部件制作的高精度。
廣西工程機械圈》：對于未來，徐沃機械有哪些規劃和展望？
班華電：在業務方向上，鑿巖鉆機、附具、自主研發的山沃微挖掘以及挖掘機代理將是未來的經營重心。我們很明確，就是在細分的市場，下足功夫，做出好的產品，提供周全的服務，讓客戶滿意。
從企業內部經營的角度，未來我們還是要進一步通過不斷引進研發人才、購買先進的設備，提升在產品研發、生產這個源頭上的核心競爭力，打造過硬的技術和產品。今年比較大的動作是采購激光下料機和焊接機器人。擁有機器人及激光下料，可以說是衡量一個公司制造水平的重要分水嶺。先進的生產設備，除了可以有效替代人工節約成本之外，最重要的是提高制造的精確度和減少誤差量，這是核心競爭力的體現。
從產品銷售的角度，我們一方面要鞏固已經有業務布局的區域，做好老客戶的售后服務和關系維護，另一方面，也在穩健經營的基礎上，穩步拓寬渠道。目前徐沃機械80%的客戶都是本土客戶，廣東、海南、貴州、云南等省份占有的一定的市場份額。工程機械附具的市場規模、應用場景是非常廣泛的，徐沃機械未來還有許多可以拓展和突破的方向。
當前，徐沃機械以南寧為總部，輻射全國至東南亞國家，在本土柳州、桂林、梧州、河池、百色、貴港、欽州等市縣十幾個重點區域設立分公司，各分公司均配有銷售服務人員，服務車輛、樣機及配件等，服務范圍廣泛。
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